Выжить в перегретом аукционе
Новогодний декор — самый жесткий сезонный бизнес. Мы заходили в аукцион 18 ноября, когда крупные ритейлеры и маркетплейсы выжигали выдачу Яндекса миллионными бюджетами.
В пик спроса ставки за клик (CPC) на Поиске по горячим запросам («элитные новогодние игрушки», «купить премиум декор») взлетали до 250–400 ₽, а в Москве и Санкт-Петербурге пробивали 600+ ₽. При таких ставках классический подход «оплата за клики» мгновенно сжег бы весь бюджет.
Дополнительная сложность — Goodwill (Бельгия) является премиум-сегментом. Это не массовый пластик, а эксклюзивные коллекционные вещи стоимостью до 20 000 ₽ за одну позицию. Продавать их нужно было через статус, эстетику и ценность.

Оптимизация по макро-целям и кризис-менеджмент
Вместо лобовой войны в Поиске мы внедрили стратегию с оплатой за результат. Мы настроили жесткую фильтрацию и оптимизировали рекламу только по макро-целям (реальные заявки, звонки и переходы в платежную систему).

В первую неделю запуска мы столкнулись с недобросовестной конкуренцией. Наша реклама встала так хорошо, что другие агентства интернет-маркетинга начали массово кликать по объявлениям и оставлять фейковые заявки с целью навязать свои услуги.
Опасность была в том, что они начали обучать наш умный алгоритм на нецелевую аудиторию (Яндекс видел конверсии от маркетологов и искал им подобных). Мы среагировали мгновенно: заблокировали подозрительные сегменты и сделали полный экстренный перезапуск кампании с чистой историей обучения. Результаты со второй недели доказали: это решение спасло проект.

Умные алгоритмы продвигали самые маржинальные
и востребованные позиции каталога.
Вот Топ-3 товара, которые обеспечили нам основной поток обращений:

Мы строим работу на принципах сквозной аналитики. В ходе проекта мы зафиксировали, что 80% лидов (81 человек) завершились успешной оплатой ✅
Однако 20% аудитории отсеялись на этапе согласования индивидуальной платной доставки по РФ. Для премиум-сегмента платная доставка «сверху» чека — сильный триггер к отказу. По итогам кампании мы передали клиенту рекомендацию: заложить стоимость доставки в розничную цену товара. Это позволит в следующем сезоне поднять конверсию в оплату до 95% при том же рекламном бюджете.

Даже когда рынок «перегрет», правильно выстроенная стратегия, быстрая реакция на действия конкурентов и оптимизация по чистым макро-целям позволяют привлекать клиентов со средним чеком 7 850 ₽ в среднем за 666 ₽. ROI кампании составил отличные 844%.